21世紀經(jīng)濟報道記者記者李域、實習生劉百荷 深圳報道

(資料圖片僅供參考)

6月仲夏，國泰君安證券海口秀英長濱路營業(yè)部舉行開業(yè)儀式。

該營業(yè)部設行情展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、茶室、會議室、雙錄室等，同時入駐了國泰君安證券首席投顧團隊及數(shù)字化運營團隊。

營業(yè)部總經(jīng)理李解表示，營業(yè)部將圍繞“客戶、產(chǎn)品、隊伍、渠道”四要素，探索社群營銷，打造年輕化、專業(yè)化的衛(wèi)星型財富中心。

同月，海通證券首家以私人銀行定制化服務為特色的綜合創(chuàng)新業(yè)務網(wǎng)點，即上海浦東新區(qū)東育路證券營業(yè)部也正式開業(yè)。

這些是當下券商新設營業(yè)部的縮影。業(yè)內(nèi)人士表示，在移動互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化的時代，營業(yè)網(wǎng)點依舊是券商展業(yè)的重要渠道之一，但在轉(zhuǎn)型過程中被賦予了更多新的定位和角色。

不過值得關(guān)注的是，依舊有多位接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪的營業(yè)部人士表示，上述這類新型營業(yè)部屬于要匹配強資源，一般的營業(yè)部不太可能實現(xiàn)，“我們也想知道，除了賣產(chǎn)品和開戶還能做些什么服務?！?/strong>

據(jù)Choice最新數(shù)據(jù)，截至2023年7月5日，全市場共有10238家證券營業(yè)部，長三角、珠三角等區(qū)域的證券營業(yè)部數(shù)量較多。其中，頭部券商的營業(yè)部著力全面覆蓋，中小券商則深耕本土地區(qū)，業(yè)務成交則集中在滬粵京三地。

“人海戰(zhàn)術(shù)”不再

在“跑馬圈地”、經(jīng)紀業(yè)務占券商主營收入大頭的早期，“人海戰(zhàn)術(shù)”曾是證券經(jīng)紀業(yè)務爭相效仿的有效模式。

這一階段，營業(yè)部為券商經(jīng)紀業(yè)務的壯大立下汗馬功勞，券商的分支機構(gòu)也愈來愈多，“重型化”趨勢明顯。

但隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈、金融科技愈發(fā)精進，出于降本增效的考量，營業(yè)部的職能在財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的浪潮下，悄然發(fā)生改變。

中證協(xié)發(fā)布的證券公司2022年度經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，全行業(yè)140家證券公司在去年實現(xiàn)營業(yè)收入3949.73億元，實現(xiàn)凈利潤1423.01億元，較2021年分別同比下滑21.38%、25.54%。

盡管證券經(jīng)紀業(yè)務雖依然位居第一大收入來源，占比32.55%，但其他業(yè)務包括證券承銷與保薦業(yè)務等的營收占比正在逐年增長。

與此同時，客戶習慣和需求也在改變。傳統(tǒng)營業(yè)部交易職能主要圍繞代理交易和提供證券信息展開，而這些職能大多可以通過線上渠道實現(xiàn)，從客戶操作習慣上來看，愿意線下交易的人越來越少了。線上操作便利客戶的同時放大了他們的個體需求，“用戶需求”越發(fā)重要。

此外，2023年初，胡潤百富榜發(fā)布《2025中國高端智能家居生活場景白皮書》（簡稱《白皮書》）顯示，中國高凈值家庭規(guī)模達到206萬戶，比上年增加4萬戶，增幅2%，其中擁有千萬人民幣可投資資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到110萬戶。高凈值人士積極尋求高收益的投資機會，如風險投資、私募股權(quán)投資等。高端化、差異化或線上難以實現(xiàn)的服務成為營業(yè)部定位新啟發(fā)。

事實上，隨著證券公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入，券商出于優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點布局、加強資源整合、推進財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型升級等目的，許多營業(yè)部被撤銷。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者不完全統(tǒng)計，今年內(nèi)，已有包括長城證券、紅塔證券、山西證券等多家券商撤銷旗下證券營業(yè)部。

轉(zhuǎn)型路徑

“這幾年，我們營業(yè)部提出了財富管理轉(zhuǎn)型和數(shù)字化轉(zhuǎn)型?！鄙钲谀成鲜腥虪I業(yè)部人士介紹，數(shù)字化轉(zhuǎn)型具體是要發(fā)揮數(shù)據(jù)管理的能力，發(fā)揮信息化專家和數(shù)據(jù)專家的組織優(yōu)勢，加強公司整體的技術(shù)能力、數(shù)據(jù)能力和部門自身的管理能力。

實際上，已經(jīng)多家券商以數(shù)字化技術(shù)為依托，開啟了對“線上+線下”服務場景的探索。

早在5年前就有券商將金融科技與財務管理業(yè)務融合，探索新發(fā)展道路。中國銀河證券與阿里開展了一個關(guān)于全面數(shù)據(jù)智能化的合作，內(nèi)容基于互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)驗，給客戶梳理出成百上千個標簽，而這些標簽都是根據(jù)各種各樣的數(shù)據(jù)形成的，并根據(jù)這些標簽為客戶提供服務。后來，這項合作引得證券行業(yè)的頭部券商們效仿。

在財富管理轉(zhuǎn)型方面，開源證券西安曲江某證券營業(yè)部等根據(jù)客戶特征，提供豐富的產(chǎn)品線適配客戶風險偏好和投資目標，為客戶配置合適的金融產(chǎn)品，得到了不少客戶的認可。

此外，不少頭部券商則發(fā)力產(chǎn)品線。

據(jù)中信證券2022年報，公司保險代理銷售業(yè)務正式上線，成為業(yè)內(nèi)首家獲批保險兼業(yè)代理業(yè)務“法人持證、網(wǎng)點登記”創(chuàng)新試點公司。開展保險代理業(yè)務亦是配合該公司財富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之舉。

海通證券則選擇ETF進行賽道細分，借助實盤賽、游戲活動等線上形式，以專業(yè)的市場研判能力、產(chǎn)品甄別能力，為客戶提供和挑選更具投資價值的ETF產(chǎn)品，幫助客戶尋求投資利器，打造“ETF生態(tài)圈”。

財富管理與教育的“跨界聯(lián)動”也被不少券商劃入拓展領(lǐng)域中，招商證券在財富管理板塊中加入了投資者教育，為投資人提供教育基地、金融知識普及、不同等級的課程等滿足客戶個性化需求。

未來價值

營業(yè)部作為財富管理轉(zhuǎn)型落地的關(guān)鍵實施者，“人頭攢動”的時代雖已遠去但并不意味著營業(yè)部就失去了價值。

部分頭部券商仍在大力開設線下營業(yè)網(wǎng)點，招商證券去年籌建5家營業(yè)部，廣發(fā)證券新增設營業(yè)部超20家，興業(yè)證券新設8家營業(yè)部。

在功能上，營業(yè)部也從以往服務社區(qū)的傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務網(wǎng)點向綜合性的金融平臺發(fā)展，同時營業(yè)部兼具品牌形象的作用。

6月16日，興業(yè)證券發(fā)布了面向財富管理業(yè)務和機構(gòu)業(yè)務的兩大數(shù)字化業(yè)務品牌。據(jù)了解，此前也有部分券商積極推出自身的數(shù)字化服務平臺，比如針對機構(gòu)業(yè)務，華泰證券推出的行知品牌，國泰君安推出道合服務平臺，海通證券推出的“e海方舟”的一體化數(shù)字解決方案等等。券商越來越重視數(shù)字化業(yè)務的品牌建設。

信達證券分析師冉兆邦認為，“券商提供財富管理服務的差異化優(yōu)勢還是在線下，通過有經(jīng)驗的投顧和專業(yè)產(chǎn)品服務高凈值客戶，客戶定位就會不太一樣，這個是區(qū)別于銀行和第三方的優(yōu)勢”。

多位券商人士也表示，在財富管理轉(zhuǎn)型的下半場，如何在這場持久戰(zhàn)中抓緊行業(yè)發(fā)展機遇，加快業(yè)務轉(zhuǎn)型升級，值得思考。