在不少團購平臺上搜索“體驗課”,會發現除了瑜伽、舞蹈、書法等常見項目外,還有滑雪、馬術、擊劍這樣的小眾項目。一些商家推出的9.9元低價體驗課吸引了大量消費者,月銷售額動輒上千元。
消費者低成本體驗課程很好理解,商家選擇如此低的定價究竟是賠錢賺吆喝,還是另有玄機?
與正價課程相比,商家推出9.9元的低價體驗課,乍看之下似乎是虧本的。從經濟學角度看,背后卻深藏著邊際成本和邊際收益的“算盤”。商家的邊際成本,指的是每增加一位顧客所需付出的額外成本。對大多數線下服務類課程來說,商家已經支付了場地租賃、設備采購等固定成本。每新增一名體驗課學員,商家的邊際成本微乎其微。通過推出9.9元的低價體驗課,吸引更多顧客參與,商家有效避免了資源空置,并且有助于分攤固定成本。
而邊際收益則是商家推廣低價體驗課的驅動力。所謂邊際收益,是每增加一位顧客商家獲得的額外收入。推廣低價體驗課,商家不僅獲得了課程本身的收入,還通過吸引更多潛在顧客,為后續的正價課程積累了客戶基礎。隨著課程消費人數的增加,有助于商家更好發揮規模效應以降低成本。通過低價吸引流量,擴大了商家后續盈利的空間。
要把更多9.9元的體驗客戶轉化為長期回頭客,是商家的必修課。轉化率的提升,往往依賴商家的精細化運營與服務。比如,有的商家會在體驗課中加入簡單妝造和拍攝環節,滿足顧客“既想體驗,又想出圈”的心理需求。有的商家則在技能學習的過程中,適時給出個性化評測和反饋,讓顧客真切感受到“有被重視,收獲滿滿”。這些投入,能夠為顧客提供充足的情緒價值與獲得感,從而增強顧客繼續購買正價課程的意愿。
對消費者而言,9.9元的低價體驗課無疑是一個低成本嘗試新事物的機會。短短1個小時的架子鼓或爵士舞,隨著鼓點伴著律動放松身心擺脫疲勞,讓人感受到與平時截然不同的自由感。這份獨特體驗促使不少消費者在社交平臺上分享打卡,也推動了社交互動。很多商家通過這種“社交裂變”提高轉化率。比如鼓勵顧客通過朋友圈分享體驗課,或者推薦朋友參加以獲得額外優惠。這種“口碑營銷”不僅能吸引更多潛在客戶,還能通過社交網絡進一步提升曝光度。實際上,爆款體驗課也是低成本的用戶推薦與社交傳播方式,通過“社交裂變”帶來的顧客增長比傳統廣告更具性價比。
當下流行的低價體驗課,不僅僅是商家“賠錢賺吆喝”的簡單策略,而是一種深思熟慮的營銷手段。它不僅為消費者打開了探索新興趣和愛好的大門,也為商家提供了一個有效的客戶引流和轉化手段,在體驗經濟轉型發展的今天,為商家和消費者之間搭建了一座雙向奔赴的雙贏橋梁。
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